Hankittujen tarpeiden teoria on yksi teoria, joka viittaa siihen, että ihmisen tarpeet muuttuvat jatkuvasti, kun hän kohtaa erilaisia kokemuksia elämänsä eri vaiheissa. Teorian tärkein kannattaja oli yhdysvaltalainen psykologi David McClelland, joka selitti teorian vuonna 1961 julkaistussa kirjassaan The Achieving Society. Hankittujen tarpeiden teoriaa on sovellettu suurelta osin työpaikalla ja tilanteissa, jotka liittyvät motivaatioon, johtamiseen ja sosiaalisiin suhteisiin. Teoria tunnetaan myös muilla nimillä, kuten Learned Need Theory.
Toinen nimi hankittujen tarpeiden teorialle on ”kolmen tarpeen teoria” lähinnä siksi, että teoria keskittyy kolmen tyyppisiin tarpeisiin: saavutus, kuuluminen ja valta. Näiden tarpeiden sanotaan jotenkin sanelevan miehen käyttäytymisen ja sen, miten hän tekee päätöksensä. Teorian mukaan ihmisessä on kaikki kolme tarvetta, mutta aina on yksi erityinen tarve, joka vaikuttaa häneen eniten, ja yksi, johon hän vastaa vahvimmin.
Saavutusluokka viittaa ihmisen tarpeeseen olla erinomainen siinä, mitä hän tekee, ja nähdä selvästi kasvavan parannuksen urallaan. Tämä tarve selittää, miksi jotkut ihmiset ovat hyvin motivoituneita, kun heille annetaan kiitosta, palautetta, ylennystä tai muita tunnustuksia. Ihmiset, joilla on tarve saavuttaa, voivat välttää pieniriskisten tehtävien suorittamista, koska he näkevät menestyksen näiltä alueilta odotetusti eivätkä todellisten saavutusten perusteella. Mielenkiintoista on, että he voivat myös päättää korkean riskin tehtävistä välttääkseen epäonnistumistilanteita, jotka johtavat motivaation puutteeseen. Tämän seurauksena menestyjät voivat vain pysyä saavutettavissa olevissa projekteissa, jotka he ovat varmoja saavuttaakseen omilla ponnisteluillaan.
Kun on kyse vallan tarpeesta, hankittujen tarpeiden teoria luokittelee henkilön haluavaksi henkilökohtaista tai institutionaalista valtaa. Henkilö, joka tarvitsee henkilökohtaista valtaa, saattaa haluta hallita ympäröivien ihmisten kaikkia tekoja. Henkilö, jolla on institutionaalisia tarpeita, johtaa kuitenkin ihmisten toimintaa yhteisen tavoitteen saavuttamiseksi. Ihmiset, jotka näkevät vallan tarpeena, voivat tehdä hyviä johtajia, koska he ovat erittäin päättäväisiä, mutta he voivat päätyä liian diktaattoriksi.
Kolmas tarve, kuulumisen tarve, viittaa tarpeeseen olla hyvissä väleissä kaikkien kanssa ja tuntea kuuluvansa. Liittymistä tarvitsevan henkilön sanotaan olevan yhteistyöhaluinen ryhmäprojektien aikana, mutta hän ei ehkä ole merkittävä tekijä päätöksentekotehtävissä, koska hänellä on taipumus olla konformisti ja hän ei halua erottua. Hän voi kuitenkin olla hyvä motivaattori muille ikätovereille ja toimii hyvin tehtävissä, jotka edellyttävät sosiaalista vuorovaikutusta.
Hankittujen tarpeiden teorian perusperiaate on, että jokainen on erilainen. Henkilön ensisijaisen tarpeen tunteminen auttaa johtoa tai yritystä päättämään, miten motivoida työntekijöitään ja saavuttaa yleinen menestys. Työpajoja, koulutuksia ja seminaareja voidaan myös järjestää työntekijän taipuvaisen persoonallisuuden parantamiseksi ja muun positiivisen käyttäytymisen kehittämiseksi.