Odotusteoria on käyttäytymis- ja motivaatioteoria, joka selittää, miten ihmiset valitsevat toimintansa saavuttaakseen odotetun tuloksen. Henkilö on erityisen motivoitunut toimimaan tai olemaan toimimatta tietyllä tavalla, jos sen tulos on erittäin toivottava. Tätä teoriaa sovelletaan yleensä työympäristössä, jossa työntekijät toimivat tietyllä tavalla työnantajien palkkion tai kannustimien mukaisesti.
Teoriaa ehdotti ensimmäisen kerran Yalen johtamiskoulun professori Victor Vroom vuonna 1964. Kontekstikaudellaan odotusten teoria on saattanut olla vallankumouksellinen ajatus, koska se keskittyy haluttuihin tuloksiin niiden tarpeiden sijasta, joita korostavat Maslow’n “Tarvehierarkia” ja Herzbergin “Kaksivaiheinen teoria”, jotka molemmat edeltivät Vroomin ehdotusta. Teoria myöntää myös, että kunkin henkilön yksilöllisyys ja ainutlaatuisuus vaikuttavat siihen, mitä hänen halutut tulokset ovat, toisin kuin Maslow, joka oletti, että hänen ehdotetut inhimilliset “tarpeensa” ovat yleismaailmallisia ja luontaisia kaikille ihmisille.
Odotusteoriassa on kolme elementtiä: valenssi, instrumentaalisuus ja odotus, jotka kaikki vaikuttavat eri tavoin motivoimalla henkilöä käyttäytymään tietyllä tavalla. Valenssi viittaa asteeseen, jolla henkilö asettaa arvon “v (v)” palkinnon (r) “ja antaa sille kaavan V (R). Tämä auttaa osittain yksilöä päättämään, miten hän toimii saavuttaakseen tämän palkinnon. Esimerkiksi henkilö, joka antaa paljon arvoa ylennykselle, on motivoituneempi osallistumaan moniin projekteihin ja työskentelemään tavallista pidempään.
Instrumentaalisuus on elementti, joka liittyy yksilön varmuuteen siitä, että hän saa palkkionsa, jos hän tekee häneltä odotetun käyttäytymisen tai suorituskyvyn. Odotusteoriassa Vroom antaa tälle elementille kaavan “Suorituskyky → Tulos”. Yksinkertaisesti sanottuna on todennäköisempää, että henkilö suorittaa odotetut tehtävät ja velvollisuudet, jos on enemmän varmuutta siitä, että hän saa lopulta palkintonsa. Motivoidakseen työntekijöitään menestymään hyvin, työnantajat voivat puhua heille yksityisesti ja kertoa heille suoraan, että ylennys on tarkoitettu, jos he tekevät tiettyjä tehtäviä. Vielä tärkeämpää on, että työnantajan on pidettävä sanansa. Näin työntekijällä on selkeä näkemys siitä, mitä hänen on tehtävä saadakseen palkintonsa.
Odotusteoriassa odotus on tekijä, joka viittaa yksilön uskoon, että hänen ponnistelunsa tuottavat sen suorituksen tai tehtävän, jonka hänen odotetaan tekevän, ja antaa sille kaavan “E → P.” Jos henkilö uskoo, että hänellä on kyky ja taito suorittaa tehtävä, hän on motivoituneempi tekemään tämän tehtävän saavuttaakseen tavoitteensa; esimerkiksi jos henkilön tehtävänä on myydä viisi tuotetta bonuksen saamiseksi. Jos hän on varma taidoistaan kommunikaattorina ja myyjänä, hän näkee todennäköisemmin nämä viisi tuotetta, joten hän saa bonuksensa palkkiona.