Neuvotteluteoria on psykologisen tutkimuksen ala, jossa tarkastellaan päätöksentekoprosesseja ryhmäympäristössä. Tällä tieteenalalla tutkitaan useita ihmisten vuorovaikutuksen alueita, ja monilla tuloksena olevilla teorioilla on sovelluksia yritysympäristössä. Liiketoimintatilanteissa, joissa yksilöryhmien on tavallisesti tehtävä keskinäisiä päätöksiä, näiden teorioiden ja niiden vaikutusten tuntemus voi lievittää jännitteitä huomattavasti.
Tietyt ehdot on täytettävä, ennen kuin neuvotteluteorian periaatteita voidaan soveltaa. Ensinnäkin oletetaan, että kaikki neuvotteluihin osallistuvat osapuolet ovat järkeviä ja älykkäitä. Lisäksi oletetaan, että nämä osapuolet todella haluavat lopulta päästä sopimukseen ja työskentelevät aktiivisesti tämän tavoitteen saavuttamiseksi. Lopuksi oletetaan yleensä, että jokainen työskentelee parhaan mahdollisen tuloksen saavuttamiseksi omien etujensa mukaisesti.
Monet neuvotteluteoriaa opiskelevat ovat tulleet näkemään päätöksenteon ryhmäympäristössä strategisena kilpailuna. Tämä näkökulma näkee jokaisen neuvottelijan vastustajana ja sitä kutsutaan peliteoriaksi. Yksi peliteorian vetäjistä on, että vastustajien on pyrittävä minimoimaan tappionsa ja maksimoimaan hyötypotentiaalinsa. Koska jokainen osapuoli toimii samalla ajattelutavalla, vuorovaikutus voi muuttua melko monimutkaiseksi.
Integratiivisten analyysikäytäntöjen tuntemus voi helpottaa neuvotteluja muuttamalla niiden rakennetta. Tässä neuvotteluteorian tutkimuksessa tutkitaan neuvottelijoiden välisen yhteyden vaikutuksia neuvottelujen eri kohdissa. Se pyrkii edelleen jakamaan prosessin pienempiin, helpommin hallittaviin vaiheisiin. Löyttämällä mahdolliset jännitysjaksot päätöksentekoprosessissa voidaan tehdä muutoksia tulevien neuvottelujen ongelmien välttämiseksi.
Neuvotteluanalyysiteorioissa tarkastellaan tilanteita, joissa neuvottelijoihin vaikuttavat muut tekijät kuin oma etu. Usein tällaisiin neuvotteluihin osallistuu kolmansia osapuolia torjumaan näiden ulkopuolisten vaikutusten vaikutuksia. Tämä neuvotteluteorian haara keskittyy yhteisiin voittoihin yksittäisten etujen sijasta. Lyhyesti sanottuna se pyrkii minimoimaan mahdolliset tappiot ja maksimoimaan kaikkien osapuolten mahdolliset hyödyt.
Tosiasia on, että vaikka kaikki perustamiskriteerit näyttävät täyttyvän, neuvottelujen onnistunut päättäminen ei ehkä ole mahdollista. Tämä tapahtuu useimmiten silloin, kun yksi neuvottelija toimii vilpillisessä mielessä. Epäluottamus neuvotteluihin voi olla tiedostamatonta, mutta useimmiten se johtuu pohjimmiltaan kohtuuttomasta osapuolesta, joka haluaa näyttää yhteistyöhaluiselta. Näillä henkilöillä on yleensä emotionaalisia osallistumisia, jotka estävät kompromissin.