Asiakkaan kannattavuusanalyysi on arviointiprosessi, jossa keskitytään kulujen ja tulojen kohdentamiseen asiakaskunnan segmenteille sen sijaan, että osoitettaisiin tulot ja kustannukset todellisille tuotteille tai yksiköille tai osastoille, jotka muodostavat tuottajan yritysrakenteen. Kannattavuuden tarkastelu tästä näkökulmasta voi toisinaan antaa arvokasta tietoa siitä, miten tavaran tai palvelun suunnittelun, valmistuksen ja lopulta myynnin jokainen vaihe aiheuttaa kustannuksia ja tuottaa tuloja. Monet yritykset käyttävät asiakkaiden kannattavuusanalyysiä keinona virtaviivaistaa prosesseja, jotta ne tarjoavat parhaan tehokkuuden ja tuoton samalla kun ne tuottavat alhaisimmat kustannukset.
Käytännössä tämäntyyppinen analyysi tarkastelee jokaista segmenttiä tuotteiden luomiseen ja myyntiin asiakkaille. Ajatuksena on tarkastella tarkasti kullekin segmentille liittyviä kustannuksia ja verrata näitä kustannuksia voittoihin, jotka aiheutuvat kyseisen segmentin toimintaan liittyvistä prosesseista ja menettelyistä. Tehtävän jakaminen segmenteiksi helpottaa huomattavasti sen tunnistamista, mikä todella parantaa kannattavuutta suuren asiakkaan tai asiakasryhmän asiakasryhmän kanssa sekä mitkä tekijät voivat estää mahdollisuutta ansaita enemmän tuloja asiakkaita.
Sen lisäksi, että autetaan varmistamaan, että kaikki liiketoiminnan osa -alueet toimivat tavalla, joka mahdollistaa suurimman voiton tuottamisen, asiakkaiden kannattavuusanalyysi voi myös auttaa tunnistamaan tekijöitä, joilla voi olla negatiivinen vaikutus yrityksen tulevaisuuteen. Esimerkiksi useimmat asiakkaiden kannattavuusanalyysimallit mahdollistavat sen määrittämisen, kuinka monta prosenttia tietty asiakas tai asiakasryhmä todellisuudessa muodostaa koko asiakaskunnan, yleensä tuoton perusteella.
Jos analyysin perusteella käy selväksi, että yritys tarvitsee kaksi tai kolme suurta asiakasta tuottamaan puolet tai enemmän liiketoimintavolyymistään, niin yleensä ryhdytään toimiin asiakaskunnan monipuolistamiseksi ja laajentamiseksi, usein houkuttelemalla enemmän pieniä ja keskisuuria yrityksiä Asiakkaat. Tämän seurauksena liiketoiminta ei todennäköisesti joudu vammautumaan, jos yksi näistä suurasiakkaista päättää vetäytyä, koska pienemmät asiakkaat, jotka harvemmin harhailevat, muodostavat nykyään suuremman osan kuukausituloista.
Asianmukainen asiakkaiden kannattavuusanalyysi tutkii myös tarkasti, kuinka suuri osa yrityksen resursseista on tarkoitettu tavaroiden ja palvelujen tuottamiseen tietyille asiakkaille. Ajatuksena on selvittää, ansaitaanko näiden resurssien nykyisestä käytöstä suurin hyöty vai onko jokin tapa kohdistaa osa näistä resursseista muihin toimintoihin ja silti tyydyttää asiakas. Resurssien uudelleen jakaminen mahdollistaa myös vastuullisen kustannusten jakamisen, mikä puolestaan vahvistaa liiketoimintaa pitkällä aikavälillä.