Tarpeen tunnistaminen tarkoittaa yhteistyötä potentiaalisen asiakkaan kanssa, jotta voidaan havaita sysäys välittömään ostamiseen. Se on osa monivaiheista myyntiprosessia, jonka liike-elämän analyytikot ovat pitäneet tyypillisenä myynnin etenemisenä. Tarpeen asianmukainen tunnistaminen muodostaa perustan tehokkaalle myyntitilanteelle, joka antaa asiakkaalle ratkaisun ongelmaansa.
Myynnin tekeminen jakautuu tyypillisesti uusien asiakkaiden etsimiseen, viestintään, tarpeiden tunnistamiseen, myyntikentän tekemiseen, ongelmanratkaisuun, kaupan sulkemiseen ja seurantaan. Tarpeentunnistus on kohta, jossa mahdollinen asiakas määritetään lailliseksi potentiaaliseksi asiakasksi. Ennen tätä prosessia myyjä ei tiedä, onko hänellä valmiita, halukkaita ja kykeneviä ostajaa vai ikkunaostoksia.
Myyjä suorittaa tarpeiden tunnistamisen tavalla, joka sopii käsiteltävään tapahtumaan. Joissakin tapauksissa prosessi edellyttää ensin asiakkaan pätevyyttä ja prosessin loppuun saattamiseen kirjallisia lomakkeita ja kyselylomakkeita. Monet myyntitapahtumat ovat epävirallisia, ja myyjän on luotettava tietoihin, jotka voidaan varmistaa suullisella tutkimuksella.
Teoriassa myyjä, joka on taitava tunnistamaan tarpeensa, pystyy irrottamaan asiakkaan toteutuneet ja toteuttamattomat tarpeet. Asiakas, joka astuu myyntiin, joko haluaa tuotteen, mutta ei usko tarvitsevansa sitä, tietää tarkalleen mitä hän tarvitsee tai tietää tarvitsevansa jotain, mutta ei ole varma mitä se on. Kaikissa kolmessa tapauksessa myyjällä on ainutlaatuinen tilaisuus kouluttaa asiakasta ja määritellä hänen tarpeensa, mikä viime kädessä antaa asiakkaalle mahdollisuuden tehdä osto heti.
Tarpeentunnistus kertoo onnistuneesta myyntikentästä ja on koko myyntiprosessin kulmakivi. Yksi perusongelmista, jota käsitellään myyntisyklin tutkimisessa, on se, miten myynti saadaan nopeammin aikaan. Yrittäminen myydä asiakkaalle jotain, mitä hän itse ei tarvitse tai johon hän ei ole oikeutettu, on taattu tapa tuhlata aikaa ja laajentaa myyntiprosessia luottorajan yli. Joku saattaa saada hyvityksen myynnistä epätäsmällisen vuorovaikutuksen perusteella, mutta se ei todennäköisesti ole nykyinen myyjä.
Asianmukaiseen tarpeiden tunnistamiseen perustuva myyntikenttä on keskittynyt ja hyödyllinen asiakkaalle. Se tarjoaa oikean määrän tietoa ja koulutusta, jotta asiakas voi määrittää arvon. Tarpeiden sovittaminen ratkaisuihin luo kiireellisyyden tunteen, joka ohjaa asiakkaan päätöksentekoprosessia. Viime kädessä tarve korostaa on ainoa luotettava tapa vaikuttaa myyntiin.