Myyntipiireissä päteviä asiakkaita ovat potentiaaliset asiakkaat, jotka ovat sekä osoittaneet kiinnostuksensa tuotteeseen tai palveluun ja joilla on kyky valtuuttaa osto. Myyjien keskuudessa on monenlaisia ajatuksia siitä, milloin myyntiliidistä tulee potentiaalinen ja milloin tämä mahdollisuus katsotaan päteväksi. Jotkut lähestymistavat sanovat, että kelpoisuusnäkökohta toteutuu, kun potentiaalista asiakasta pidetään edelleen johtajana, ja pätevyys todella luo tietä liidin nimeämiselle.
Kun tämä hyväksymisprosessi tapahtuu myyntisyklin mahdollisella tasolla, tämä tarkoittaa yleensä sitä, että useita tapahtumia on tapahtunut. Ensinnäkin myyjä on varmistanut, että potentiaalisella asiakkaalla on tarve tai halu myytäville tuotteille. Toiseksi potentiaalinen asiakas on ilmaissut jonkin verran kiinnostusta tuotteisiin. Tämä kiinnostus vaihtelee halusta tietää yleisempiä tietoja tuotteesta ja keskustella mahdollisista tavoista, joilla tuote olisi hyödyllinen, jos se valitaan muiden vastaavien tuotteiden sijaan. Lopuksi on todettu, että pätevä asiakas on mukana ostopäätöksen tekemisessä. Mahdollisella asiakkaalla voi olla suora valtuus tehdä ostoksia, tai hän voi olla vaikuttaja, joku, joka voi saada ostoskeskuksen sitoutumaan ostokseen.
Työskennellessään pätevien asiakkaiden kanssa myyjien on myös tarkkailtava niiden läsnäoloa, jotka voisivat vaikuttaa ostajaan jättämästä ostoksen tekemättä. Tämäntyyppiset yksilöt, joita joskus kutsutaan sabotaateiksi, ovat vaikuttajan vastakohta. Vaikuttaja voi olla myyjän arvokas liittolainen, mutta sabotoija voi toisinaan esittää lisähaasteita, jotka on voitettava, jos kauppa halutaan saattaa päätökseen.
Pätevien asiakkaiden kanssa työskentelyn perimmäinen tavoite on kaupan lopettaminen. Ihannetapauksessa tämä saavutetaan auttamalla mahdollisia asiakkaita näkemään kaikki ostamisen edut, kuten helpottamaan työtehtävien suorittamista, tarjoamalla tukea, jota ei ollut aikaisempien toimittajien kanssa, ja mahdollistamalla yleensä mahdollisuus suorittaa tehtäviä enemmän tehokkaasti. Rahan säästäminen on usein tärkeää myös päteville asiakkaille, joten myyjän on pystyttävä osoittamaan, kuinka hankinta säästää rahaa käyttöliittymässä ja voi myös auttaa poistamaan joitain välillisiä kuluja takaosassa. Myyjälle pätevät näkymät, jotka siirtyvät asiakkaan asemaan, ovat erityisen tärkeitä, koska nämä uudet asiakkaat voivat usein tarjota liidejä muille, jotka voivat myös olla kiinnostuneita myyjän tarjoamista tuotteista.