Hintaneuvottelut ovat yleisiä materiaaleja tai tarvikkeita ostettaessa. Hintaneuvotteluissa on kaksi roolia: ostaja ja myyjä. Neuvottelujen tarkoituksena on määrittää hinta, joka on hyväksyttävä molemmille osapuolille. Neuvottelujen päätyttyä joko sopimus syntyy ja tuote myydään tai sitä ei myydä.
Pohjois -Amerikan kulttuurissa hintaneuvottelut rajoittuvat suuriin ostoihin tai tietyntyyppisiin myyntiympäristöihin, kuten kirpputoreille tai messuille. Useimmat ihmiset neuvottelevat ajoneuvosta tai kodista. Suurin osa vähittäismyymälöistä on kiinteä hintarakenne, eikä niillä ole tilaa tai lupaa neuvotella.
Pohjois -Amerikan ulkopuolella on kuitenkin päivittäin hintaneuvotteluprosessi kaikesta hedelmistä palveluihin. Tämä neuvottelukulttuuri johtaa sekä ostajien että myyjien parempaan neuvottelutaitoon. Myös hintoihin kohdistuu jatkuvaa painetta heijastamaan todellista markkinoiden kysyntää. Siten vaihtelu on ajan mittaan suurempi, lukuun ottamatta katkottuja tuotteita, joilla on pitkäaikaisia toimintamalleja.
Hintaneuvotteluihin vaikuttavat kolme ensisijaista asiaa: ostajatyyppi, taloudelliset näkökohdat ja neuvottelutiimin taito. Kaikilla näillä asioilla on erityinen rooli kaikissa hintaneuvotteluissa. On tärkeää pitää kaikkia viittä osana tasapainoista tuloskorttia, jokaiseen kohtaan on liitetty painot todellisen tilanteen mukaan.
Ostajatyypit ovat laajoja luokkia, joita käytetään kuvaamaan ostajien erilaisia käyttäytymismalleja. Esimerkiksi bargain metsästäjä on joku, jolla on yksityiskohtainen tieto tai ymmärrys tuotteesta ja jonka ensisijainen tavoite on maksaa alle markkina -arvon. Strateginen ostaja etsii myös alhaista hintaa, mutta ottaen huomioon tuotteen arvon ja kustannukset, jotka vaaditaan arvon lisäämiseksi merkittävästi.
Taloudelliset näkökohdat ovat osa jokaista hintaneuvottelua, mutta on otettava huomioon muutakin kuin tarrahinta. Huoltokustannukset ovat tärkeä tekijä, samoin kuin kulutustarvikkeet, joita tarvitaan tuotteen käyttämiseen ja tuotteen yleinen käyttöikä. Maksutavat ovat myös osa taloudellisia näkökohtia, koska tällä on vaikutusta kassavirtaan.
Neuvottelijoiden taidoilla sekä ostajan että myyjän puolella on valtava vaikutus näiden neuvottelujen tulokseen. Taitava neuvottelija ymmärtää selvästi ylä- ja alarajat sekä asiat, joissa on tilaa kompromisseille. Toimituspäivät, maksuehdot ja palvelusopimukset ovat kaikki osa hintaneuvotteluja.