Integratiivinen neuvottelu on strategia, jossa tavoitteena on molempien osapuolten kannalta mahdollisimman hyvä tulos. Sitä voidaan kutsua myös win-win-neuvotteluksi. Se on vaihtoehtoinen strategia yleisemmälle neuvottelutekniikalle, joka on yksinkertaisesti yrittää löytää paras mahdollinen tulos omalle puolellesi, joka tunnetaan nimellä jakeluneuvottelu.
Integratiivisten neuvottelujen ajatuksena on työskennellä yhdessä löytääksemme lopputuloksen, joka parhaiten auttaa molempia osapuolia. Tämä vaatii molempia osapuolia panostamaan tavallista enemmän ymmärtääkseen, mitä toinen osapuoli vaatii ja haluaa sopimuksesta. Taktiikan analyytikot sanovat, että se toimii parhaiten, kun molemmat osapuolet keskittyvät ensisijaisesti sopimuksen pääkohtaan sen sijaan, että keksivät monia toissijaisia kohtia, jotka he sitten “vaihtavat” osana neuvotteluprosessia.
Integroivat neuvottelut, joita kutsutaan myös “win-win -ratkaisuiksi”, voivat olla vaikeita, koska ne vaativat yleensä huomattavia kompromisseja molemmin puolin. Ihmisryhmät, jotka eivät ole tottuneet työskentelemään yhdessä, saattavat joutua pitämään neuvotteluja pikemminkin tiimityönä kuin kilpailuna. Vaikka tämä voi aluksi olla vaikeaa, monet ihmiset, joilla on kokemusta integroivista neuvotteluista, huomaavat, että siitä voi olla hyötyä molemmille osapuolille.
Perinteisesti useimmat neuvottelut toimivat jakeluperusteella. Jakeluneuvottelut toimivat periaatteella, jonka mukaan molemmat osapuolet pyrkivät saamaan sopimuksen, joka auttaa heitä parhaiten. Tämä heijastuu usein analyytikkojen olettamuksiin siitä, miten hypoteettinen neuvotteluryhmä etenee ja ratkaistaan. Tässä tilanteessa osapuolet yleensä näkevät voiton toisen osapuolen tappiona ja päinvastoin. Integroivat neuvottelut voivat poistaa tämän asian pöydältä etsimällä parhaan tilanteen kaikille osapuolille.
Integroivaa neuvottelua ei pidä sekoittaa integroivaan analyysiin. Jälkimmäinen on neuvotteluteorian alalla käytetty tekniikka, jonka tarkoituksena on selittää, miten ja miksi neuvottelut yleensä sujuvat. Useimmat neuvotteluteorian versiot pienentävät sen yksinkertaiseksi joukkoksi tekijöitä, jotka ovat sellaisten hypoteettisten tilanteiden kaltaisia kuin “vangin dilemma”. Integroiva analyysi toimii siitä näkökulmasta, että neuvottelut ovat paljon monimutkaisempia ja että ne olisi jaettava useisiin analyysivaiheisiin, ensimmäisestä osapuolten välisestä kontaktista aina sopimuksen viralliseen päätökseen saattamiseen.