Kilpailulliset neuvottelut ovat tapa neuvotella tiettyä liiketointa koskevista hinnoista ja ehdoista. Tämä neuvottelumenetelmä perustuu käsitteeseen, jonka mukaan neuvottelut ovat nollasummapeli; Tämä tarkoittaa sitä, että toisen osapuolen on voitettava neuvottelut, kun toinen osapuoli häviää. Tämä käsite on suorassa ristiriidassa yhteistyöneuvottelumenetelmien kanssa, joiden mukaan neuvotteluissa voi olla useita voittajia, mikä johtaa win-win-skenaarioon kaikille osapuolille.
Henkilö tai yritys, joka käyttää kilpailukykyisiä neuvottelutaktiikoita, olettaa, että on vain yksi kiinteä tulos, jonka molemmat osapuolet pyrkivät saavuttamaan. Kilpailullisen neuvottelun tulos johtaa usein siihen, että toinen osapuoli tuntee saaneensa neuvotteluista kaiken mahdollisen, kun taas toinen osapuoli tuntuu menettäneensä neuvottelut. Häviävä osapuoli tyypillisesti myöntää enemmän voittajapuolen vaatimuksiin.
Kilpailullisen neuvottelun käsite otettiin ensimmäisen kerran käyttöön yritysten ja valtion virastojen tarjouskilpailuna. Näiden organisaatioiden henkilöt lähettivät ehdotuspyyntöjä (RFP) päteville toimittajille. RFP ilmoittaa kaikki parametrit ja ehdot, joiden perusteella hanke myönnetään. Myyjät, jotka esittivät tarjouksia ennalta määrätyllä kilpailualueella, valittiin sitten sen tarjouksen perusteella, joka tarjosi parhaan hinnan tai palvelun.
Kilpailullisissa neuvotteluissa ainoat huolestuttavat tekijät ovat hinnoittelu, ehdot ja neuvottelujen avulla luotu kokonaisarvo. Neuvottelupuolten välisillä suhteilla ei yleensä ole merkitystä tämän tyyppisissä neuvotteluissa. Jotkut uskovat, että huolen osoittaminen toista osapuolta kohtaan voi heikentää osapuolen asemaa ja luoda mahdollisuuden hyväksikäyttöön.
Kilpailullisessa neuvottelussa toteutetut strategiat keskittyvät joko tiukkaan vaihtoon tai kaksoiskauppaan. Kova vaihto on prosessi, jossa molemmat osapuolet tietävät tarkalleen, mistä ehdoista neuvotellaan ja missä korkeapainetaktiikkaa ei käytetä lainkaan tai ei lainkaan. Sitä vastoin kilpailukykyisten neuvottelujen muodossa, joita kutsutaan kaksoiskaupoiksi, kukin osapuoli käyttää korkean paineen taktiikkaa ja petosta saavuttaakseen tavoitteensa.
Kilpailukykyiset neuvottelutaktiikat voivat auttaa organisaatioita saavuttamaan liiketoimintatavoitteensa. Vaikka taitavat neuvottelijat saattavat jättää neuvottelut menestyksen ja voiton tunteeseen, prosessin kilpailullinen luonne voi saada heidät vieraantumaan toisesta osapuolesta. Viime kädessä liiketoiminnan menestys perustuu osittain hyviin suhteisiin, ja organisaatiot, jotka neuvottelevat säännöllisesti nollasummaperiaatteiden pohjalta, voivat huomata, että tällä käytännöllä on pitkäaikaisia kielteisiä vaikutuksia.