Kun yritys alkaa miettiä uuden tuotteen tai palvelun markkinointistrategioita, heidän on ensin otettava aikaa miettiäkseen, kuka hyötyy eniten tarjoamastaan tuotteesta tai palvelusta. Esimerkiksi pikkulapsille tarkoitetun lelun mainos voidaan luoda vanhempia silmällä pitäen. Kahdeksan – kymmenen vuoden ikäisille lapsille tarkoitetussa lelussa olisi kuitenkin mainoksia, joiden tarkoituksena on saada kyseisen ikäryhmän lapset kiinnostumaan tuotteesta.
Väestöryhmää tai ihmisryhmää, jolle mainoskampanja yrittää myydä, kutsutaan kohdeyleisöksi. Kun kohdeyleisö määritetään ennen tuotteen markkinoinnin aloittamista, on helpompaa luoda osuvia mainoksia. Kohderyhmät otetaan huomioon uusia tuotteita kehitettäessä. Yritykset ajattelevat, mitä nämä kuluttajat voisivat käyttää helpottaakseen elämäänsä, ja sitten he yrittävät kehittää tätä tuotetta.
Kohdeyleisö määräytyy useiden ominaisuuksien perusteella. Tuotteesta riippuen markkinointitiimit harkitsevat ikää ja sukupuolta, jotka ovat eniten kiinnostuneita ostamaan. Yritykset harkitsevat myös potentiaalisten ostajiensa tuloja ja sitä, missä he elävät. Esimerkiksi kandidaatilla, joka on juuri valmistunut yliopistosta, on erilaiset tarpeet kuin menestyvällä liikemiehellä, jolla on kolme lasta ja vaimo. Muita huomioita kohdeyleisön määrittämisessä ovat muun muassa elämäntapa, ura, sijainti (mukaan lukien kaupunki- tai esikaupunkialue), koulutus ja harrastukset.
Kohdeyleisöä määriteltäessä on tärkeää olla mahdollisimman täsmällinen. ”Yksinäiset naiset” eivät ole yhtä hyödyllisiä kuin ”yksinäiset, yliopistokoulutetut liikenaiset 30 -luvun alussa, jotka asuvat pääkaupunkiseudulla ja joilla on huomattavat käytettävissä olevat tulot.” Toinen kuvaus antaa paljon selkeämmän kuvan siitä, kenen kanssa mainoskampanjan on tarkoitus olla yhteydessä.
Kun kohdeyleisö on määritetty, seuraava looginen askel on oppia muodostamaan yhteys kyseiseen yleisöön. Mitkä ovat heidän huolenaiheensa? Mitkä ovat heidän tavoitteensa? Tarvitaan konkreettinen vastaus siihen, miten tarjottava tuote tai palvelu voi vastata näihin kysymyksiin. Ehkä tuotteen on tarkoitus vastata tarpeeseen, jota tämä väestö ei tiennyt. Siinä tapauksessa markkinointikampanjan on esitettävä paitsi ongelma, myös ratkaisu.
Sekä ongelman että ratkaisun esittely mainoksessa on erittäin suosittu markkinointitapa. Esimerkki tästä olisi mainos luonnollisesta vartalonpesusta. Mainoksen alussa luetellaan muiden vartalopesujen kemikaalit ja miten ne imeytyvät ihoon. Tämä luo ongelman – kuluttajat eivät halua altistua mahdollisesti vaarallisille kemikaaleille. Ratkaisu on täysin luonnollinen vartalonpesu, joka ratkaisee kuluttajan ongelman ja ansaitsee yrityksen myynnin. Tässä tapauksessa mainos kannustaa kohdeyleisöä lopettamaan tavallisen vartalopesun ostamisen ja aloittamaan uuden tuotteen ostamisen, jos mainos on tehokas.
Kohderyhmät on kehitetty antamaan yrityksille väestö markkinoida tuotteita. Yritysten on tärkeää markkinoida paitsi kohdeyleisöä myös ansaita heidän luottamuksensa ja uskollisuutensa. Tämä helpottaa saman yleisön vakuuttamista ostamaan tulevia tuotteita ja palveluita, koska yrityksellä on jo suhde työskennellä.