Kaikilla voittoa tavoittelevilla yrityksillä on myytävä tuote tai palvelu. Yrityksiä on olemassa myyntiin. Myynninhallintaprosessi valvoo ja mittaa kunkin työntekijän kykyä joko tukea myyntiä tai tehdä todellista myyntiä asiakkaille. Tehokas myynninhallintastrategia sisältää tavoitteiden asettamisen, myyntituen ja koulutuksen tarjoamisen, myyntistrategian luomisen tai päivittämisen sekä tulosten seurannan.
Myynninhallintaprosessi voi sisältää tavoitteita yksittäisille henkilöstön jäsenille, osastoille ja koko yritykselle. Näistä standardeista on keskusteltava henkilökunnan kanssa. Tähän sisältyy päivitettyjen tavoitteiden ilmoittaminen suorituskyvyn, talouden ja kilpailuympäristön perusteella.
Kun tavoitteet on vahvistettu, prosessi jatkuu tarjoamalla työkaluja ja koulutusta näiden tavoitteiden saavuttamiseksi. Tämä voi sisältää syvällistä tietoa yrityksen tuotteista, kohdeyleisöstä ja myyntistrategiasta. Tehokas koulutus ei ole kertaluonteinen tapahtuma. Menestyksen varmistamiseksi tarvitaan jatkuvaa koulutusta.
Myyntipäälliköt valvovat yleensä tuloksia selvittääkseen, toimiiko nykyinen myyntiprosessi. Tämän tarkastelun tulisi sisältää koko myyntiprosessi tilauksen vastaanottamisesta toimitukseen ja jatkopalveluun. Vastuullisuus on sisällytettävä onnistuneeseen myynninhallintaprosessiin.
Jos tavoitteita ei saavuteta, myyntipäällikön on määritettävä ongelmien paikka ja tarjottava ratkaisu. Huono myynti voi johtua huonommasta tuotteesta, kilpailukyvyttömästä hinnoittelusta, valmistus- tai toimitusviivästyksistä, asiakaspalveluongelmista tai työntekijöiden ongelmista. Myyntipäällikkö luottaa yleensä useisiin osastoihin, mukaan lukien tuotanto, asiakaspalvelu ja markkinointi, löytääkseen ongelmien syyn.
Myyntipäällikön on muiden osastopäälliköiden ohella tarkistettava, onko tuote kilpailukykyinen ja toimitetaanko aikataulussa. Jos ongelma ei ole tuotteessa, johtajan on varmistettava, että myynninhallintaprosessin aikana annettiin asianmukaista tukea ja koulutusta. Myyntipäällikkö voi myös tehdä tiivistä yhteistyötä markkinointiosaston kanssa varmistaakseen, että tuotetta mainostetaan tehokkaasti oikealle kohdeyleisölle.
Jos kaikki tuote-, koulutus- ja markkinointikysymykset suljetaan pois ongelman lähteenä, myyntipäällikön on tarkasteltava myyjän henkilökohtaista kykyä tehdä työ. Johtaja voi tarjota enemmän koulutusta tai henkilökohtaista valmennusta auttaakseen myyjää saavuttamaan asetetut tavoitteet. Jos lisäkoulutus tai valmennus ei ole tehokasta, myyntipäällikkö voi päättää irtisanoa työntekijän.
Päinvastoin, myyntipäälliköiden on myös oltava hyvin tietoisia siitä, mikä toimii myynninhallintaprosessissa, jotta onnistumiset voidaan toistaa. Myyntipäälliköiden on tiedettävä, mitä tuotteita myydään, mitkä myyntitekniikat toimivat, ja heidän on pyydettävä asiakaspalautetta. Nämä tiedot voidaan jakaa koko myyntihenkilöstölle.
On myös tärkeää sisällyttää myynnin johtamisprosessiin huippuosaamisen tunnustusohjelma. Työntekijät, jotka täyttävät tai ylittävät tavoitteet, haluavat yleensä tuntea olevansa arvostettuja hyvin tehdystä työstä. Arvostusta voidaan käyttää erilaisilla kannustimilla, kuten käteisbonuksilla, suuremmalla toimistolla, lomalla tai matkoilla. Tällaiset palkitsemisohjelmat voivat auttaa yritystä säilyttämään parhaat työntekijänsä ja estämään heitä siirtymästä kilpailijalle.