Neuvottelumalli on kehys strategioille, jotka ohjaavat koulutettua kriisineuvottelijaa kohti onnistunutta konfliktinratkaisua. Sitä käytetään yleensä konfliktitilanteissa, jotka ovat pahentuneet hyökkääjien emotionaalisen ja psyykkisen epävakauden vuoksi. Hyökkääjiä, jotka käyttävät viattomia uhreja neuvottelusiruina saadakseen haluamansa, kutsutaan panttivangiksi, ja heidän uhreistaan tulee panttivangit. Näissä olosuhteissa neuvotteluryhmän ensisijainen tavoite on kriisin rauhanomainen päättyminen panttivankien vangitsemiseen ja kaikkien panttivankien vapauttamiseen.
Vaikka eri lainvalvontaviranomaiset soveltavat erilaisia menetelmiä, tyypillinen neuvottelumalli käsittää useita vakiovaiheita. Näitä ovat tiedon kerääminen, yhteyden muodostaminen, pelaaminen ajan kanssa, sopimuksen tekeminen ja konfliktin ratkaiseminen.
Ensimmäinen askel, tiedon kerääminen, antaa neuvonantajille yleisiä ohjeita. Paikalle saapuessaan neuvotteluryhmä yrittää heti ymmärtää panttivankitilanteen hankkimalla taustatietoja panttivangin ottajista, panttivangeista ja alueesta, jolla konflikti tapahtuu. Haastattelut perheenjäsenten tai muiden panttivankeihin liittyvien henkilöiden kanssa auttavat neuvottelijoita muodostamaan psykologisen profiilin ja paljastamaan mahdollisen motiivin tämän kriisitilanteen taustalla. Yhtä tärkeää on saada tietää panttivankeista – panttivankien määrä, henkilöllisyys ja fyysinen kunto. Strategisesti sijoitettujen taktisten ryhmien kautta neuvottelijat voivat yleensä löytää konfliktialueen edut ja rajoitukset, kuten koon, asettelun, tulo- ja lähtöpisteet, apuohjelmien saatavuuden ja viestintämahdollisuuden.
Neuvottelumallin mukaan neuvottelijat, joilla on riittävästi tietoa panttivankien tilanteesta, voivat nyt alkaa muodostaa yhteyden panttivangin ottajiin. Suurten riskien vuoksi neuvottelijat välttävät kasvokkain tapahtuvaa yhteyttä ja kommunikoivat usein panttivankien kanssa kiinteän puhelinlinjan kautta. Tämä puhelinlinja on aiemmin estetty, mikä estää panttivangit ottamasta vastaan tai soittamasta muita kuin neuvottelijoille tarkoitettuja ulkoisia puheluita.
Neuvottelumallin ensimmäisessä vaiheessa tehdyn psykologisen profiilin perusteella neuvottelijat yrittävät rakentaa suhteen itsensä ja panttivangin ottajien sekä myös panttivankien ja heidän panttivankiensa välille. Neuvottelijoiden on tärkeää saada luottamus ennen kuin he voivat jatkaa neuvotteluja.
Aika on neuvottelijan paras ystävä. Neuvottelumallissa ajan pelaaminen on ratkaisevan tärkeää onnistuneen lopputuloksen saavuttamiseksi. Panttivangit ottavat adrenaliinia, kun he pitävät viattomia uhreja panttivankeina. Jännityksen ja voiman kiire vähenee ajan myötä, ja panttivangit ovat yleensä rauhallisempia ja avoimempia kommunikoimaan neuvottelijoiden kanssa.
Asiantuntijaneuvottelijat voivat ostaa aikaa kysymällä avoimia kysymyksiä, jotka vaativat pitkiä ja harkittuja vastauksia. Toinen menetelmä on mikroneuvonta panttivangin ottajien vaatimuksia, kuten yksityiskohtainen kuvaus siitä, millaista ruokaa he haluavat toimittaa. Menetelmästä riippumatta lopullinen tavoite on aina pidentää neuvotteluprosessia.
“Sopimuksen tekeminen” -vaihe määrittää, miten konflikti lopulta ratkaistaan. Neuvottelumallin kahdessa ensimmäisessä vaiheessa neuvottelijoiden tulisi saada tarpeeksi luottamusta saadakseen panttivangit luottamaan heihin. Jossain vaiheessa neuvotteluprosessia panttivangit olisivat luetelleet lopulliset vaatimukset kriisin päättymiselle. Jokaisella näistä vaatimuksista on yleensä tietty määräaika, joka saattaa panttivangit vahingoittaa panttivankejaan, jos niitä ei noudateta ajoissa.
Neuvottelumallin vakiosääntö on, että panttivangiksi ottajien vaatimukset ovat yleensä kohtuuttomia konfliktin alkuvaiheessa. Ajan myötä heidän vaatimuksistaan tulee vähemmän kunnianhimoisia, ja he ovat tyytyväisiä, kun vähemmän tärkeät vaatimukset täytetään. Tästä syystä neuvottelijat on koulutettu heikentämään panttivangiksi ottajien päättäväisyyttä ostamalla enemmän aikaa ja pidentämällä neuvotteluprosessia.
Neuvottelumallin mukaan kriisitilanteet päättyvät yleensä jollakin kolmesta tavasta: panttivangit antautuvat; taktiset joukkueet aloittavat hyökkäyksen, pidättävät tai tappavat panttivangin ottajia; tai panttivangit pakenevat vaatimustensa mukaisesti. Kaikissa näissä tapauksissa panttivankien turvallisuus ei ole taattu. Neuvottelujen perimmäisenä tavoitteena on ratkaista konflikti rauhanomaisella tavalla ja varmistaa panttivankien turvallisuus ja heidän vangitsijoidensa pidätys. Vaikka neuvottelumalli ohjaa koulutettuja ammatillisia neuvottelijoita tämän tavoitteen saavuttamiseksi, se ei kuitenkaan takaa menestystä joka kerta.