Pätevä johtaja on henkilö, jolla on kiinnostus, kyky ja valtuudet tehdä ostopäätös. Esimerkiksi henkilöä, jolla on asuntolainan esivalintakirje pankilta, joka on pyytänyt tietoja myytävistä asunnoista ja joka on kotitalouden pää, pidetään pätevänä johtajana kiinteistöjen myynnissä. Pätevät liidit ovat erittäin arvokkaita myyjille, koska ne edustavat vahvaa mahdollisuutta myydä.
Pätevien liidien kehittämiseen on useita tapoja. Jotkut yritykset maksavat luetteloista henkilöistä, jotka täyttävät tietyt pätevyysvaatimukset kehittääkseen heistä päteviä liidejä. He voivat pyytää tietyllä tulotasolla olevia ihmisiä ja rajoittaa tämän luettelon ihmisille, jotka tekevät ostopäätöksiä, ennen kuin he lähestyvät yksilöitä nähdäkseen, ovatko he kiinnostuneita tuotteesta tai palvelusta ja toivottavasti tuottavat pätevän liidin. Muut myyjät voivat aloittaa ottamalla yhteyttä ihmisiin, jotka ovat kiinnostuneita ostosta, ja tarkistamaan nämä liidit, kun he ovat ottaneet yhteyttä, nähdäkseen, ovatko he päteviä.
Tuotteita ja palveluita tutkivat ihmiset eivät välttämättä ole päteviä tai kykeneviä ostamaan niitä, ja myyjät haluavat pystyä kitkemään myyntinäkymien satoa keskittyäkseen ihmisiin, jotka tekevät todellisia ostopäätöksiä. Myyjät voivat etsiä varoitusmerkkejä päättäessään, onko myyntinäkymä vahva, kuten hienot vaatteet suurelle ostokselle valmistautuvalle henkilölle tai pariskunnan läsnäolo myyntikerroksessa, mikä viittaa siihen, että molemmat ostossa mukana olevat osapuolet ovat läsnä . Joskus nämä oletukset voivat antaa pahan tuloksen, mikä on yksi syy siihen, että myyjät ovat yleensä varovaisia olemaan kohteliaita kaikille, joita he kohtaavat, koska kuka tahansa voi olla pätevä johtaja ulkonäöstä riippumatta.
Myyntiyritykset voivat maksaa merkittäviä bonuksia pätevistä liidilistauksista. Kustannuksia pidetään sen arvoisina, koska yrityksellä on käytössään valmis luettelo mahdollisista asiakkaista ja se voi ryhtyä nopeasti toimiin myynnin turvaamiseksi. Tämä on ristiriidassa sen vaivalloisen prosessin kanssa, jolla tunnistetaan kiinnostuneet asiakkaat, nähdään, kenellä heistä on varaa ostaa, ja määritetään, kenellä heistä on oikeudet tehdä päätös ostaa jotain.
Liidien luominen on monimutkainen prosessi, ja monet myyjät hoitavat monenlaisia liidejä eri päivinä. Vaikka ihmiset ottavat yhteyttä uusiin liideihin kehittääkseen suhteita mahdolliseen tulevaan myyntiin, he tapaavat vakiintuneita asiakkaita yrittääkseen turvata kaupat ja tutkia uusia liidejä nähdäkseen, kannattaako niitä seurata.