Upselling on myyntitekniikka, joka on suunniteltu lisäämään myyntilaskua. Se on tärkeä liiketoimintakonsepti, koska se edellyttää, että myyjät eivät ole tilausten vastaanottajia vaan aktiivisia myyjiä. Upselling sisältää päivitysten tai lisäosien mainostamisen asiakkaille, jotka ovat ylimääräisiä ostoksia ja lisäävät myyntiä. Kun myyt jälleen, tarjoat asiakkaalle toisen tuotteen ostettavaksi.
Koska asiakas ei suunnitellut tuotteen ostamista, vaan on valmis maksamaan vain siitä, mitä hän on jo päättänyt, myyjän on käytettävä tehokasta strategiaa. Myyjän tehtävänä on saada asiakas ymmärtämään, miksi hänen on ostettava ylimääräiset tuotteet välittömästi. Syy siihen, että strategia on kaikki ylimyynnissä, on se, että ilman sitä asiakkaan pyytäminen ostamaan suunniteltua enemmän tulee vain korkean paineen myyntitaktikaksi.
Kannustimet ovat ylimyynnin keskeisiä piirteitä. Kannustimet, kuten alennus ja/tai ilmainen toimitus, antavat asiakkaalle hyvät syyt ostaa jotain ylimääräistä heti. Esimerkiksi “osta yksi, hanki yksi” (BOGO) -kannustus toimii hyvin lisätäkseen myyntiä monilla aloilla, kuten pikaruoka- ja muotiasusteissa, olipa tarjous saada toinen tuote 50%: n alennuksella tai ilmaiseksi. Ilmainen toimitus on usein hyvä tapa verkkopohjaisille vähittäiskauppiaille tai “sähköisille jälleenmyyjille” kannustaa kuluttajia ostamaan ylimääräisiä tuotteita, esimerkiksi tarjoamalla ilmainen toimitus kaikille tilauksille, joilla on tietty vähimmäismäärä.
Kannustimien tarjoamisen lisäksi etujen osoittaminen voi myös auttaa vakuuttamaan asiakkaan lisäämään alkuperäiseen tilaukseensa lisää. Säästyykö esimerkiksi yhden tai kahden ylimääräisen tuotteen ostaminen nyt huomattavan määrän rahaa korkeista korjauskustannuksista? Vai salliiko nyt joukkomyynti paitsi halvemman hinnan myös sen, että ei tarvitse tilata niin usein?
Asiakkaan ymmärtäminen ja lisätuotteiden ostamisen takana oleva psykologia on välttämätöntä tehokkaan myynnin edistämiseksi. Tee laskutoimitus ja anna asiakkaalle tarkka rahamäärä, jonka hän säästäisi ostamalla nyt odottamisen sijaan. Näytä hänelle, miksi se merkitsee huomattavia säästöjä, joita ei voida lykätä. Riippumatta siitä, mikä on kannustintarjouksesi tai mitä ylimääräisen ostamisen etuja nyt on, näytä täsmälliset tiedot asiakkaallesi. Ennen kaikkea, kun suunnittelet ylimyyntistrategiaasi, ajattele asiakkaitasi ja sitä, mikä saisi heidät lisäämään suunniteltua tilaustaan.