Kohderyhmät kootaan yhteen testatakseen konseptia ja nähdäkseen, miten se pelaa eri väestötietojen kanssa. Mainoskampanjoita kehittävät ihmiset käyttävät kohderyhmiä varmistaakseen, että heidän viestinsä, joko painettu mainos tai televisiomainonta, sanoo mitä he haluavat sen sanovan. Poliitikot käyttävät niitä yhä enemmän myös oman mainoksensa hiomiseen joko valitakseen tai myydäkseen politiikkansa äänestäjilleen.
Kohderyhmät ovat markkinatutkijoiden työtä. Ihmiset rekrytoidaan palvelemaan kohderyhmässä, ja heille maksetaan tyypillisesti pieni maksu ajastaan. He täyttävät kyselylomakkeet, jotka yksilöivät tarkasti heidän väestöryhmänsä. Ikää, elämäntapaa, tuloja, asenteita, poliittisia taipumuksia ja niin edelleen käytetään kohderyhmän jäsenten luokittelemiseen tiettyyn yhteiskunnan segmenttiin.
Kohderyhmille näytetään mainos tai mainos ja kyseenalaistetaan niiden reaktio siihen. Vetoako se heidän väestörakenteeseensa vai vääristääkö se vanhempaa? Markkinatutkijoilla on erityisiä ajatuksia siitä, mikä väestörakenne heidän tuotteestaan vetoaa eniten, ja on erittäin tärkeää, että heidän mainoksensa vetävät myös tätä väestöryhmää eniten, jos he haluavat maksimoida myynnin. Tietty mainos saattaa kiinnostaa esimerkiksi teini-ikäistä väestöryhmää, mutta jos tuote on luksusauto, vain harvat teini-ikäiset voivat ostaa sellaisen, ja teini-ikäiset harvoin voivat vaikuttaa vanhempiensa auton ostopäätöksiin.
Yksi mielenkiintoinen viimeaikainen esimerkki kohderyhmien käytöstä oli yritys myydä Yhdysvaltain kansalaiset sosiaaliturvajärjestelmän massiivisesta uudistuksesta. Uudistuksen puolesta puhujat alkoivat puhua yksityistämisestä ja yksityisistä eläketileistä; Tarkoituksena oli saada kuulija tuntemaan omistus henkilökohtaisessa eläkerahastossaan. Mutta tutkijat havaitsivat, että sanat “yksityistäminen” ja “yksityinen” eivät “testanneet hyvin” – eli kohderyhmät vastasivat niihin kielteisesti. Joten he hylkäsivät sanan “yksityistäminen” kokonaan ja alkoivat puhua “henkilökohtaisista eläketileistä”, koska tämä lause oli paljon positiivisempi.
Tietenkin oman viestinsä käsitteleminen fokusryhmien avulla voi mennä vain niin pitkälle; myymäsi tuotteen on vastattava mainontaa, tai maailman paras viestienhallinta ei voi myydä sitä puolestasi.