Pipeline Management on asiakassuhteiden hallinnan (CRM) laajennus. Myyntitiimi käyttää tätä prosessia myynnin ennustamiseen, ajanhallintaan ja lopulta lisämyyntiin. Mitä objektiivisemmin myyntitiimi hallitsee myyntisuppiloa, sitä tarkempi mittaus on.
Putkilinjan hallintaprosessi voi alkaa yrityksen tuotteiden ja palveluiden tarkistamisella kunkin tuotteen ja palvelun myyntipotentiaalin määrittämiseksi. Tämä analyysi saattaa auttaa myyntitiimiä oppimaan, missä pienet muutokset tuotteisiin tai palveluihin voisivat lisätä tiimin kykyä myydä enemmän jokaisesta tuotteesta tai palvelusta. Prosessin tässä vaiheessa myyntitiimi saattaa työskennellä suunnittelutiimin tai muiden yrityksen jäsenten kanssa toteuttaakseen tuotemuutokset, joita yritys kokonaisuudessaan pitää tarpeellisina myynnin parantamiseksi.
Liidien luontiprosessin tarkastelu saattaa tulla seuraavaksi. Myyntiliidien määrä, joka tiimin on tuotettava voidakseen sulkea tietyn määrän myyntiä, on tärkeä mittari myyntitiimille. Myyntitiimi voi tarkastella prosessia, jolla se herättää kiinnostusta yrityksen myyntitarjontaan houkutellakseen potentiaalisia ostajia kyseisille tuotteille. Kun kiinnostuneet osapuolet tulevat osaksi myyntisuppiloa, myyntitiimi yleensä päättää, kuinka näitä liidejä hallitaan oikein, jotta myynti saataisiin mahdollisimman monelle viidelle.
Odotetun myynnin ja tuoton ennustaminen kustakin myynnistä on yleensä seuraava vaihe putkilinjan hallintaprosessissa. Myyntitiimin jäsenten on arvioitava, kuinka vahva tietty liidi on ja mitä tuotteita ja palveluita liidi voi ostaa. Ohjelmistotyökalun käyttäminen näiden ennusteiden tekemiseen historiallisten tietojen perusteella antaa myyntitiimille yleensä mahdollisuuden tehdä tarkemman ennusteen. Tämä vaihe putkilinjan hallintaprosessissa on usein vaikein estimointiprosessin epätarkkuuden vuoksi.
Kun myyntitiimi siirtyy koko myyntiprosessin ajan CRM:ään, jäsenten on analysoitava koko prosessin aikana kerätyt tiedot. Tietoelementit auttavat tiimiä näkemään ongelmat ja mallit prosessissa. Kun ongelmat on ymmärretty, myyntitiimi voi laatia suunnitelman näiden ongelmien kiertämiseksi ja kaupan sulkemiseksi. Tiimi voi analysoida prosessin malleja löytääkseen, mikä on toiminut hyvin, ja toistaa samat vaiheet muiden liidien kanssa kaupan sulkemiseksi.