Asiakkaan kannattavuusanalyysissä verrataan tietyltä asiakkaalta ansaittua kulutukseen. Tällaiset analyysit ovat tärkeitä tuloksen parantamiseksi ja sen varmistamiseksi, että myyntitoimet on suunnattu oikeaan suuntaan. Asiakkaan kannattavuusanalyysin suorittamiseksi sinun on valittava analysoitava asiakas, koottava kyseisen asiakkaan myyntitiedot tietyn ajanjakson ajan ja kerättävä tiedot kaikista myyntiin liittyvistä kuluista. Sinun on sisällytettävä paitsi kovat kustannukset, kuten materiaalit ja tuotteiden tuotantokustannukset, myös pehmeät kustannukset, kuten asiakaspalvelu ja tilinhallinta -aika. Vertaat sitten näitä lukuja nähdäksesi, kuinka kannattava suhde on ollut.
Aloita asiakkaan kannattavuusanalyysi valitsemalla asiakas ja määrittämällä analysoitava ajanjakso. Tämä voi olla yksi tai useampi erityinen tapahtuma; kalenterikausi, kuten vuosi; tai parisuhteen elämää. Kerää kaikki myyntitiedot valitsemaltasi ajanjaksolta. Nämä tiedot voidaan saada tarkimmin aiemmista laskuista tai kirjanpitojärjestelmästäsi.
Seuraava vaihe on kerätä kustannustiedot samalta ajanjaksolta. Mitä vahvempi projektinhallintaprosessisi on, sitä helpompi tämä vaihe on. Sinun on kerättävä laskut tai kustannukset kaikista fyysisistä tavaroista tai osista sekä koneen käyttöaika. Sinun on myös koottava kustannukset työntekijöiden työajasta, varastointikustannukset ja pääomakustannukset, jos et ole saanut ennakkomaksua. Jotkut yritykset soveltavat työhön lisäarvon kaavaa, joka olettaa, että nämä kustannukset olisivat syntyneet riippumatta siitä, onko työ tehty, ja siksi veloitetaan työstä todellista alempaa hintaa.
Viimeistele asiakkaan kannattavuusanalyysi vähentämällä kokonaiskustannukset kokonaismyynnistä. Jos tämä luku on negatiivinen, menetit rahaa. Jos se on positiivinen, olet ansainnut rahaa. Voit selvittää kannattavuusasteen jakamalla voiton määrän kokonaismyynnillä. Vertaa tuloksena olevaa lukua muiden asiakkaiden hintoihin ja tämän asiakkaan tavoitteisiin.
Muista, että sinun tulee asettaa hyväksyttävän kannattavuuden taso jokaiselle asiakkaalle. Joissakin tapauksissa tämä voi olla tietty prosenttiosuus kaikille asiakkaille. Toisissa se voi vaihdella asiakkaan mukaan tai yrityksesi tilanteen mukaan. Voit esimerkiksi olla valmis ottamaan uuden asiakkaan halvalla voitolla niin kauan kuin potentiaalia parantaa kannattavuutta on olemassa. Jos kuitenkin ajan mittaan huomaat, että kannattavuus ei kasva, saatat haluta päästää asiakkaan menemään tai ainakin lopettaa aktiivisen liiketoimintansa.
Samoin, kun yrityksesi on uusi, saatat olla valmis hyväksymään alhaisen tuoton, jotta voit rakentaa asiakaskuntaasi ja pitää yrityksesi pystyssä. Kun tulet omavaraiseksi, saatat kuitenkin huomata, että asiakkaat, joiden kannattavuus on alhainen, korvataan paremmin toisilla kannattavammilla asiakkailla. Asiakkaan kannattavuusanalyysi voi auttaa sinua tekemään nämä päätökset.