Myynnin johto huolehtii kaikista resursseista, joita tarvitaan yrityksen tuotteiden tai palveluiden myynnin varmistamiseen. Myyntipäällikkö saavuttaa myyntitavoitteet hallitsemalla myyntihenkilöstöä ja ymmärtämällä kuinka vastata asiakkaiden ostotarpeisiin. Jokainen yritys tarvitsee hyvää myynninhallintaa, koska jokaisen yrityksen on keskityttävä tuotteidensa tai palveluidensa myyntiin, jos yritys haluaa tehdä voittoa. Kaksi tärkeintä menestyvän myynnin johtamisen näkökohtaa ovat keskittynyt, vastuullinen myyntivoima ja pitkäaikaisten suhteiden ylläpitäminen asiakkaiden kanssa.
Myyntipäälliköllä on oltava vahva tehokas myyntivoima. Koulutus on tärkeä näkökohta myynnin johtamisessa, mutta se jää usein huomiotta. Myyntiedustajien koulutuksen tulisi kattaa parhaat menetelmät liidien luomiseksi, asiakkaiden suostuttelu ostamaan ja myynnin sulkeminen. Myyntiedustajien tulisi myös ymmärtää, miten kommunikoida ja tukea yrityksen markkinointipositiointia ja mainosviestejä yhteydenpidollaan asiakkaisiin.
Vastuullisuus on välttämätön näkökohta myynninhallinnassa, koska jokainen yritys tarvitsee huipputulosta, jos se haluaa voittoa nykypäivän erittäin kilpaillussa markkinaympäristössä. Myynninhallintaohjelmaan rakennettu vastuullisuus tarkoittaa “ei tekosyitä”. Myyntiedustajat palkataan tuomaan uutta liiketoimintaa, ja heidät on saatettava vastuuseen myyntipäällikön kanssa asetettujen myyntitavoitteiden saavuttamiseksi, vaikka se johtaisi suureen liikevaihtoon.
Pitkäaikaisten asiakassuhteiden luominen ja ylläpitäminen on erittäin tärkeää myynnin hallinnassa. Kukaan asiakas ei pidä siitä, että häntä pidetään myyntitilastoina, vaan liikesuhteessa olevana henkilönä. Myynti on ehdottomasti liikesuhde. Yrityksen ei tarvitse vain houkutella uusia asiakkaita, vaan myydä enemmän tuotteita olemassa oleville asiakkaille, mikä tunnetaan luovana myynninä. Lisäksi sopimuksenhallinta, joka on osa myynnin hallintaa, on itse asiassa oikeussuhde asiakkaan kanssa, joka keskittyy sopimukseen ja joka koskee yksityiskohtia, kuten tuotteen laatua, hintaa ja logistiikanäkökohtia.
Myynnissä on viime kädessä kyse ihmisistä ja asiakkaiden odotusten ja tarpeiden täyttämisestä. Myynninhallinnan ammattilaisten tulee aina ajatella asiakasta tai asiakasta myynnin takana eikä pelkästään keskittyä myyntiin. Seuranta on tärkeä asia asiakassuhteessa. Seuraa, onko asiakas tyytyväinen tilaukseen, ja toimita pieniä kannustavia lahjoja, kuten yrityksesi nimeen mukautettua päiväkirjaa asiakkaan syntymäpäivänä. Hyvä myynninhallinta käyttää myös varautumista asiakassuhteisiin ymmärtämällä jokaisen asiakkaan yksilölliset tarpeet sen sijaan, että kohdeltaisiin kaikkia asiakkaita samalla tavalla.